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互惠原理（給予，索取，再索取）

來(lái)源：xbvl.cn 發(fā)布時(shí)間：2021/1/26 14:12:32

    互惠原理（給予，索取，再索取）
    俗話說(shuō)：吃人嘴短，拿人手短。這是為什么呢？
    有一個(gè)做過(guò)小區(qū)鮮奶擺點(diǎn)的促銷員，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鮮奶，一兩個(gè)杯子里都倒有鮮奶，吸引小朋友過(guò)來(lái)免費(fèi)品嘗。四川企業(yè)管理培訓(xùn)班表示于是他發(fā)現(xiàn)，只要是有家長(zhǎng)帶的小孩子品嘗了鮮奶，那么百分之七十的家長(zhǎng)都會(huì)同意訂一個(gè)月的鮮奶試試看，只有百分之三十的家長(zhǎng)拒絕產(chǎn)品。
    從這個(gè)案例可以看出：是免費(fèi)品嘗在起作用，使得孩子家長(zhǎng)對(duì)其產(chǎn)生虧欠感，他們就通過(guò)訂奶加以回報(bào)。
    互惠原理是指：對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。因?yàn)樵谌祟惿鐣?huì)里，接受他人好處而不試圖回報(bào)的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。對(duì)于營(yíng)銷人而言：在促進(jìn)銷售成交前，可以想辦法給潛在顧客一些好處，啟動(dòng)顧客的虧欠感，非常有助于成交。例如：可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠，如超市里面的免費(fèi)品嘗；可以給老顧客送些小驚喜，如老顧客回訪；可以為顧客向上級(jí)“爭(zhēng)取”一些價(jià)格上的優(yōu)惠等，目的是為了通過(guò)互惠原理，做到“給予，索取，再索取”。
    講到“互惠原理”，還有一個(gè)不得不提的是：“互惠式讓步”，也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝概率，你可以先向我提一個(gè)大一些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的，等我真正拒絕這個(gè)要求以后，你再提一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。
    美國(guó)總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時(shí)就常用此伎倆，他曾透露：他在和別人談項(xiàng)目的時(shí)候，他開(kāi)價(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，并且他還堅(jiān)定的聲稱自己的定價(jià)已經(jīng)低于造價(jià)了，實(shí)際上他也非常清楚對(duì)方很可能不會(huì)答應(yīng)，這個(gè)時(shí)候他再裝作十分痛苦的把價(jià)格在壓低一截，堅(jiān)定的聲稱自己已虧本，實(shí)際上自己還賺了很多，在這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)成交。
    以上便是由我們給大家普及的知識(shí)，大家知道了嗎？如果對(duì)四川企業(yè)培訓(xùn)還有什么疑問(wèn)的朋友聯(lián)系我們吧。

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